Fidelizar patrocinadores: por qué la mayor ganancia está en los que ya tienes

Muchos clubes miden su éxito en patrocinio con una sola cifra: cuántos patrocinadores nuevos han firmado esta temporada. Conseguir patrocinadores nuevos da sensación de progreso. Pero si solo te centras en captar, se te escapa dónde está el verdadero crecimiento. La mayor ganancia en la gestión de patrocinios no está en encontrar sin cesar patrocinadores nuevos, sino en conservar los que ya tienes y fidelizar también a los nuevos que consigues. Porque ese efecto es acumulativo.

Captar y fidelizar no son una elección, sino una combinación

Imagina dos clubes. Ambos firman cinco patrocinadores nuevos cada año. El primer club también pierde cinco al año, porque los patrocinadores se marchan tras una temporada. Ese club se queda para siempre en la misma cifra y se esfuerza cada año solo para no moverse del sitio. El segundo club conserva a la mayoría de sus patrocinadores. Allí, los cinco nuevos se suman cada año a los ya existentes. Al cabo de tres años, el primer club tiene exactamente los mismos patrocinadores que al principio, mientras que el segundo ha visto crecer su base de patrocinadores de forma notable.

Ese es el fondo del asunto: captar y fidelizar se refuerzan mutuamente. Captar sin fidelizar es achicar agua de un barco con fugas. Cada patrocinador que firmas y luego vuelves a perder es esfuerzo desperdiciado. Pero en cuanto tienes la fidelización en orden, cada nuevo patrocinador se convierte en un ladrillo duradero. Ya no reconstruyes cada año, sino que construyes sobre lo que ya está.

Por qué un patrocinador existente vale tanto

Conservar a un patrocinador casi siempre cuesta menos esfuerzo que conseguir uno nuevo. La relación ya existe, la confianza está ahí y el patrocinador sabe lo que vale tu club para él. Una renovación suele ser cuestión de buen contacto y una propuesta concreta, mientras que conseguir un patrocinador nuevo empieza de cero: abordar, convencer, negociar.

Además, los patrocinadores fieles suelen ganar valor cuanto más dura la relación. Un patrocinador que se siente a gusto en tu club está más dispuesto a aumentar su aportación, tomar una valla adicional o pensar contigo en nuevas formas de colaboración. Y los patrocinadores satisfechos son tus mejores embajadores: te ponen en contacto con otros empresarios de su red. Así, la fidelización se convierte incluso en una fuente de nueva captación.

Por qué se van los patrocinadores

Los patrocinadores rara vez se marchan porque estén descontentos con tu club. Normalmente todo se reduce al contacto que hay alrededor. Los motivos más frecuentes:

• Ninguna contraprestación visible. El patrocinador paga, pero no ve ni oye nada a cambio en todo el año. Entonces se siente como un donativo en lugar de una colaboración.
• Poco o ningún contacto. El patrocinador solo tiene noticias del club cuando toca pagar. Fuera de ese momento, hay silencio.
• Ningún reconocimiento. El patrocinador no se siente valorado. Falta un simple agradecimiento o una muestra de reconocimiento.
• Administración dispersa. Sin una visión de conjunto, las renovaciones se olvidan, un contrato vence en silencio o sencillamente no se aborda a un patrocinador a tiempo.

La buena noticia: todo esto está en tus manos.

Siete consejos para fidelizar patrocinadores

1. Ofrece una contraprestación visible. Haz que el patrocinador note que es patrocinador. Comparte su logo en redes sociales, menciónalo en la revista del club, haz una foto de la nueva valla y envíasela. La visibilidad es justo aquello por lo que paga el patrocinador, así que ofrécela de forma que pueda verla.

2. Comunícate con regularidad. Mantén el contacto fuera del momento del pago. Unas cuantas novedades al año sobre cómo va el club, una invitación a un partido o un evento, o simplemente una llamada. Un patrocinador que se siente implicado se queda.

3. Muestra reconocimiento. Agradece a tus patrocinadores con sinceridad y de forma visible. Una noche de patrocinadores, una mención en un partido importante o una tarjeta personal al final de la temporada cuesta poco y genera mucha buena voluntad.

4. Haz medibles los resultados y comunícalos. Muestra lo que el patrocinador recibe a cambio de su aportación: el número de visitantes junto al campo, el alcance de tus redes sociales, las menciones en la prensa local. Quien puede demostrar lo que aporta un patrocinio hace mucho más fácil la renovación.

5. Planifica las renovaciones a tiempo. No esperes a que un contrato venza. Aborda a tu patrocinador con suficiente antelación para renovar, en un momento en que tengas algo positivo que contar. Así mantienes el control y evitas que un patrocinador se te escape sin darte cuenta.

6. Implica a los patrocinadores en el club. Haz que los patrocinadores sientan que forman parte. Invítalos, preséntalos entre sí, deja que vivan el club de cerca. Un patrocinador que se siente vinculado al club no piensa enseguida en cancelar.

7. Mantén tu administración en orden. Asegúrate de saber, para cada patrocinador, qué se acordó, cuándo vence el contrato y cuándo fue el último contacto. Sin una visión de conjunto pierdes patrocinadores por descuido, no por descontento.

El papel de una buena gestión de patrocinios

Todos estos consejos tienen algo en común: exigen estructura. Renovar a tiempo, mantener un contacto regular, registrar resultados y no olvidar a nadie es imposible si los datos de tus patrocinadores están repartidos entre hojas de cálculo sueltas y el correo de un voluntario.

Ahí ayuda un sistema de gestión de patrocinios. Con Sponsorvista mantienes todos los perfiles de patrocinadores en un solo lugar, recibes un aviso automático cuando un contrato está a punto de vencer y ves de un vistazo qué patrocinadores necesitan atención. Así la fidelización deja de depender de la memoria o del azar y pasa a depender de un proceso que simplemente funciona. Y es precisamente ese proceso el que hace que cada patrocinador que firmas siga siendo patrocinador.

Conclusión

Conseguir patrocinadores nuevos sigue siendo importante, pero es solo la mitad de la historia. El verdadero crecimiento está en la combinación: conservar lo que tienes y fidelizar lo que sumas. Como ese efecto se acumula, tu base de patrocinadores crece año tras año en lugar de empezar de cero cada vez. La fidelización no es, por tanto, un detalle de la gestión de patrocinios, sino el cimiento que la sostiene.